Kanthal: Hvordan Kanthal bygget tillit i vindkraftmarkedet

Kanthal er et globalt teknologiselskap som lager avanserte varmesystemer og resistive materialer til industri. Det høres kanskje smalt ut, men produktene deres brukes i alt fra stål og glass til varmebehandling og fornybar energi. Som en del av Alleima hjelper Kanthal industrikunder med å øke energieffektivitet, produktivitet og prosesskontroll. I denne casen handlet det om en ganske spesifikk, men viktig nisje: resistive materialer til bremsemotstander i vindkraftindustrien. Med andre ord: ikke akkurat et produkt folk impulskjøper etter å ha sett en annonse.

Utfordring

Vindkraftmarkedet vokste raskt, men Kanthal var nesten ukjent i kategorien. De hadde produktene og kompetansen, men ikke posisjonen.

Og i en bransje der komponentene er kritiske, bytter man ikke leverandør bare fordi en annonse sier “vi er best”. Det handler om tillit, dokumentasjon og følelsen av at leverandøren faktisk skjønner risikoen og ansvaret.

Utfordringen var derfor todelt: Bygge kjennskap fra et lavt utgangspunkt, og samtidig skape nok tillit til at relevante beslutningstakere faktisk ville vurdere Kanthal som leverandør.

Løsning

I stedet for å bare snakke om tekniske spesifikasjoner, bygget vi kampanjen rundt én enkel innsikt: Gode leverandørforhold handler også om relasjoner.

Derfor ble konseptet Relationship Experts utviklet. Kampanjen brukte eldre par som en varm og litt uventet inngang til noe som egentlig er helt sentralt i B2B: tillit, stabilitet og langvarige samarbeid.

Det gjorde kommunikasjonen mer menneskelig, uten å miste den faglige tyngden.

Kampanjen ble bygget i to faser.

Fase 1: Awareness

Siden Kanthal var relativt ukjent i vindkraftmarkedet, gikk hoveddelen av budsjettet til å bygge kjennskap først. YouTube ble brukt for å gi filmene god rekkevidde, mens LinkedIn fungerte som en mer spisset kanal mot relevante roller og selskaper.

Fase 2: Leadgenerering

Deretter fulgte vi opp interessen med LinkedIn Lead Ads og mer målrettede Google Ads. Målet var å gjøre interesse om til konkrete leads, blant annet gjennom white papers og webinarer.

Underveis testet vi annonser, landingssider og budskap løpende. Ikke for å “teste litt”, men for å lære raskt og flytte budsjettet dit effekten faktisk kom.

Målet var 100 abonnenter til Kanthals automatiserte nyhetsbrevløp. Det skulle ikke bare gi leads der og da, men også bygge en base for videre bearbeiding over tid.

Resultater

+144% flere leads enn målsatt
−69% lavere kostnad per lead enn estimert
+296% høyere konverteringsrate i Google Ads enn forventet

Key takeaways

  • 1

    Menneskelig B2B-kommunikasjon funker

    B2B trenger ikke være flatt, kaldt eller teknisk hele veien. Ved å bruke eldre par som et bilde på sterke relasjoner, fikk kampanjen en inngang som var både relevant og lett å huske.

    Poenget var ikke å gjøre teknologien mindre viktig, men å gjøre budskapet enklere å ta inn.

  • 2

    Testing er metode, ikke usikkerhet

    A/B-testing av innhold, annonser og landingssider ga oss tydelige svar underveis. Det gjorde at vi kunne justere raskt, kutte det som ikke fungerte og skalere det som faktisk skapte leads.

  • 3

    Mindre friksjon gir flere leads

    LinkedIn Lead Ads gjorde veien fra interesse til handling kortere. Når målgruppen slipper å klikke seg gjennom flere steg, øker sjansen for at de faktisk legger igjen informasjonen sin.

  • 4

    Full-funnel strategi

    Awareness først, leadgenerering etterpå. Det høres enkelt ut, men det var avgjørende her. Når målgruppen allerede hadde møtt Kanthal gjennom kampanjen, ble leadgenereringen mer effektiv og mer relevant.

Marcus Hune

Contact Marcus

For å høre mer om denne casen

Book en samtale